福商网：专业B2B获得最好生存的方式探究

     福商网讯  作为一家中国汽配供应商的当家人，黄义群最近显得忧心忡忡。因为大洋彼岸的“轮胎特保案”闹得沸沸扬扬，汽配贸易战似乎一触即发，使得不景气的市场变得更 糟，将黄义群这样的外向型供应商拖入困局。按照他的计算，“如果情况不妙，很可能会损失一半以上的出口额，唯今之计，必须抓紧拓展更多销售渠道，才能防患 于未然。”
 
       汽配行业在整个汽车产业链中被誉为“黄金行业”，无论是前端的制造，还是后端的维修，都离不开汽车零部件的支持。因此，这一行业的销售额和利润率甚至超过 整车制造行业。特别在2000年以后，随着国内电子技术和高端制造业水平的提升，中国的汽配供应商日渐成熟，中国制造的传动轴承、专用仪表等汽车零部件开 始蜚声国际，诞生了大量以出口为主的汽配供应商。时至2008年，相关领域的出口额已愈300亿美元。更多深度内容，欢迎阅读：窥探B2B网站的核心竞争力到底是什么

       另外，根据有关统计显示，目前我国数十万家汽车配件供应商中有1/3以上完全集中于出口业务，渠道单一，缺乏抗风险能力。以2008年4季度为例，受国际 金融危机冲击，针对三大市场——亚洲、北美、欧洲的汽配出口额突降28%~40%，许多供应商几近停产，要不是后来欧美开展的汽车业拯救计划，中国汽配供 应商甚至可能遭遇集体破产。

       现在，凭借各国车市的复苏，大家的日子稍微好过了一些。但外需下降的冲击仍在，按商务部统计，今年1~7月，汽车零部件出口额仅有84.4亿美元，同比大 减30%。而特保案之后，各国纷纷开始关注从中国输出的汽车零部件，贸易战的阴霾开始笼罩中国汽配供应商，这无疑让中国汽配厂 商的状况雪上加霜。

       “据我所知，同行们都在筹划应对，进一步拓展销售的渠道。要知道，无论是出口转内销，还是继续开阔国外市场，都需要在这方面下功夫。”黄义群这样告诉记者，而为了快速有效地建立渠道，正有越来越多的商家将希望寄托在汽配的垂直B2B网站之上。

       卖家渴望资源

       毫无疑问，黄义群们如此选择有他们的充分理由，这与汽配行业的特征紧密相连。

       目前，汽车零部件有数万种之多，即便是同一部件，也有多种不同的标准和工艺流程。选择何种工艺何种标准的产品，全凭采购商根据汽车的品牌、型号和设计要求来决定，因此，汽车零部件交易在复杂度上远高于许多其他行业。

       因此，宽泛的、简单的、陈列式的综合B2B平台，往往不能满足汽配供应商复杂的要求，难以实现与采购商的有效沟通，快速建立交易渠道。

       相比之下，垂直B2B平 台的优势更为明显，不仅在搜索引擎上体现了专业化特征，而且也充分展现了产品标准、研发能力、运用设备等个性化信息，更重要的是，垂直B2B平台手中往往 集中了大量的采购商资源，这些都是快速有效建立交易渠道关键要素，一般综合的B2B平台根本无法企及。于是，中国的汽配供应商开始将更多热情投入到垂直 B2B平台上。

       “方向确定后，更难的问题是，如何在众多汽配B2B平台中作出选择。”黄义群说。不难想象，一方面是卖家们的极力追捧，一方面是中国化工网等平台取得成功的激励，汽配行业的垂直B2B平台数量急速增加，其中不乏滥竽充数者。

       截止2008年初，就有300多家相关网站在运营，它们在运营手法、操作模式上相似度很高，而且大都宣称自己拥有丰富的采购商资源，供应商们很难区分孰优孰劣。

       黄义群就曾为自己的误判付出过代价。2008年末，他看中一个垂直平台，无论从界面设计上还是客服质量上都颇具专业水准，经过一个月的试用，在客服人员的 软磨硬泡之下，黄义群花了4万元购买了该平台提供的5年期超值服务套餐。按照约定，他将被优先推荐给对应的上千家采购商，同时，优先获取相关的采购信息。

       可是缴费后的两个月里，只有3家并不对口的采购商联系过黄义群，得到的采购信息多而无用，客服那边也只是不断安抚，虽然黄义群极度不满，但却毫无办法。

       其实，这样的状况并非孤例，由于利益巨大，进入门槛低，很多人都在谋划垂直B2B的“快钱”生意。随便找几个技术人员，编一些鲜艳的网页，再寻几个略微懂 行的客服人员，就开始打电话卖会员，其视线都集中在能带来收益的供应商会员身上，并为此不惜菏泽而渔，以极低的价格将5年甚至10年的会员期向外“批发” 销售，并最终形成恶性循环。而一些没有互联网经验的优质供应商却当了回冤大头，没有优质的买家资源，始终难以支撑众多想开拓渠道的供应商。
 
       相关统计显示，目前约有20万~30万家中国汽配供应商在使用垂直B2B平台，但实际的活跃买家仅5~7万家，真正稀缺的买家资源都集中在少数平台手中，大部分汽配交易平台终将消亡。明白这个实情后，黄义群也变得更加谨慎。